（文/朱道义 编辑/张广凯）

当白酒调整逐渐步入深水区，或是为了控货稳价，白酒龙头选择俯身向经销商谋求合作。

7月18日，有市场消息称，贵州茅台（股票代码：600519.SH）正计划于下月在各省成立联营公司。联营公司将由各省经销商联谊会牵头组建，核心定位两大功能：一是作为控价平台，统筹区域内产品、承担飞天茅台价格维稳职责；二是以省公司为单位，拥有本省定制文化茅台酒的开发权。

中国酒业独立评论人肖竹青确认了该消息，“贵州茅台预计将在8月10日前完成联营公司入股前期准备工作，联营公司开发本省文创茅台酒仍需走审核流程。”

联营公司可合法控价

从具体规划来看，各省联营公司注册资金设定在5000万元至1亿元区间，由参与经销商共同出资，具体出资规模因省份情况存在差异。未来，这些联营公司将各自引入专业管理团队负责日常运营。在产品布局上，联营公司将聚焦本省文化主题开发特色产品，此举旨在补充渠道利润空间并增加非标酒收入。相关产品预计出厂价将接近精品茅台酒水平，即2000元以上；单款产品投放量规划为数十吨，主要满足区域性收藏消费需求，预计将于今年第四季度逐步进入市场。

肖竹青进一步透露，“各省区茅台酒经销商入股参考额度为——53度500ml飞天茅台每吨30万元入股。入股自愿，可以少入、也可以不入。”

对此，酒类分析师蔡学飞向观察者网表示，“在目前的市场环境下，贵州茅台成立省级联营公司的核心用意在于‘双轨破局’，试图实现价格维稳与增量市场的平衡。一方面通过经销商入股构建利益共同体，以联营公司为‘缓冲带’进行市场化稳价；另一方面借区域文创酒开发分流飞天茅台需求，既开拓文化溢价培育新的业绩增长点，又缓解控量保价压力。”

通俗来讲，所谓“缓冲带”的本质，其实就是贵州茅台游走在价格悬崖边缘的法律平衡之术。根据《反垄断法》第十七条，经营者不得固定商品价格，但通过经销商共同持股的联营公司实施价格调控，可视为市场主体的自主经营行为。

此次联营公司的核心设计，正在于独立法人实体的法律架构。通过经销商自愿入股，茅台可以通过联营公司遥控调整市场价格，自身则巧妙地作为规则设计者，而非携带法律风险的价格制定者。操作更简单，跌价时收酒、涨价时放量，可以形成灵活的价格调控。

此外值得注意的是，若按照飞天茅台每吨30万元的入股参考额度、经销商总配额1.7万吨进行计算，假如经销商全数入股，贵州茅台将收获超50亿元的股资，这是真金白银的营业收入，或可助其加速完成年度经营任务。

而实际上，作为高端白酒行情风向标的飞天茅台，其价格于今年的持续动荡早已引发市场关注。

今年1月1日，53度飞天茅台的散瓶与原箱批发价尚还分别为2220元、2315元。但6月11日，散飞批发价历史性跌破2000元/瓶；6月25日，更是跌至1780元/瓶，失守1800元的经销商综合成本线，同时创下2018年以来新低。

文创酒能否说服市场买单？

对于联营公司的另一大核心功能——新开产品，酒水行业研究者、千里智库创始人欧阳千里认为这是茅台控货稳价的进一步举措，“如今贵州茅台正面临核心大单品价格波动、新推出的大单品价格下行等风险，故而加速推动经销商联谊会成立公司。其中，若文创茅台酒的实际成交价能高于目前的大单品，就意味着或能实现提振公司业绩、维系核心大单品价格、保证经销商利润的的三重功效。”

实际上，贵州茅台早在2016年就曾试水组建省级合资公司，并推出过“豫鼎中原”和“粤五羊”两款地域个性化茅台。但合资公司后续因股东间利益冲突，最终沦为“内部消化平台”，未能有效调节市场，2019年彻底终止项目。

豫鼎中原

粤五羊

上述两款产品在面市后曾一度攀升至6000多元高位，但当市场热情消退，价格迅速回落，导致高位接盘的经销商和收藏者损失惨重。不过，据今日酒价7月24日数据，豫鼎中原和粤五羊的最新批发参考价分别为每瓶3200元、3800元，相对于普飞来说仍拥有更大的溢价空间。

在消费需求低迷的当下，预计出厂价就在2000元以上的文创酒或将面临更大挑战，能否通过文化创造新利润点有待市场验证。不过，对于茅台本身来说，试错成本可能并不高：在各省播下文化新产品的种子，如果能幸运地诞生几个爆款，那就以区域文创酒开发为支点进一步发力；如果没有热度，也不会过度影响主品矩阵。

如今放眼业内，头部酒企强化“厂商命运共同体”概念的举动也正逐步变多。如五粮液超级大商组建民营企业性质的贸易平台公司、国台国标10推出百商联盟平台公司、剑南春集合主销市场经销商成立平台公司等......形态上或略有差异，但本质都是打造厂商共同运作的平台。

对于这种现象，肖竹青分析认为，酒企为了稳定渠道秩序，通过推行平台公司或者经销商联盟，可以让大商起到定海神针的作用，以引导渠道有序运作，所以大商联盟和平台公司才会在近两年屡见不鲜。

蔡学飞则进一步介绍，白酒行业的“厂商命运共同体”模式，往往都是通过三重机制实现控货稳价与业绩调节。“无论是茅台联营公司按吨位配额入股，还是五粮液的‘保证金共管+利润共享’，都是首先构建渠道利益同盟，再通过联营更高效地导入数字化控盘，如运用‘区块链溯源+AI价格监测’等技术手段来预防窜货等违规行为，最后可能通过开发新产品来创造增量。从合作关系来看，可视为联盟体的进阶玩法，厂商关系会更加的稳健与可靠。”

欧阳千里也举出了不同酒企在策略上的细节差异，“茅台经销商参股模式，主要依托飞天茅台的‘号召力’来实现，让经销商有更多的操作空间；五粮液的参股模式，则更多的是让经销商在原有的蛋糕中，合情合理合法地去分配市场利润。”

但蔡学飞也强调，尽管业内对茅台联营公司的前景比较乐观，但客观来说，实践中可能因区域市场差异等复杂因素，使经销商执行出现分歧，进而导致效率受限、文创酒走向无序开发。不同区域的产品供给与策略落地过程中，都存在一些不确定性风险。

回顾茅台2016年组建联营公司，据“国酒财经”此前报道，前茅台董事长李保芳曾于公开场合痛批不规矩的经销商们：极少数经销商推波助澜，阳奉阴违，以为到了“利润收割期”，主张放开市场调控，赚取的利润达到了几百还不满足，像“贩毒”一样疯狂。

据悉，此次重启联营公司，茅台将在股权结构、职能分工、运行机制、合规性等方面均进行优化升级。在资本市场上，贵州茅台的股价已经连续多日走高。截至7月24日收盘，贵州茅台每股报1491.5元，总市值高达1.87万亿元。